„Big Deals“ unter Dach und Fach bringen

„Big Deals“ unter Dach und Fach bringen von Peter Schreiber & Partner

Von: Peter Schreiber & Partner  12.10.2008
Keywords: Verkaufstraining, Neukundengewinnung, Vertriebstraining

/> Wer das kleine Einmaleins des Verkaufens beherrscht, kann jedes Produkt verkaufen – Brötchen und Unterhosen, Produktionsanlagen und Düsenjets. Diesen Eindruck gewinnt man zuweilen bei der Lektüre von Fachbüchern zum Thema Verkauf. Im Vertriebsalltag zeigt sich aber: Verkäufer von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen brauchen andere Fähigkeiten als Brötchenverkäufer. Und eine andere Persönlichkeit. Denn bei komplexen Produkten und Dienstleistungen erstreckt sich der Verkaufsprozess oft über Jahre. Und an ihm sind auf der Verkäufer- und der Käuferseite ganze Teams von Spezialisten beteiligt. Entsprechend strategisch müssen solche Verkaufsprojekte geplant werden, damit der Zielkunde am Schluss – wie gewünscht – sagt: „Das ist der ideale Partner. Mit dem mache ich den Deal.“

Damit eine solche Planung möglich ist, gilt es zunächst herauszufinden:
* Wer ist an der Entscheidung beteiligt?
* Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und:
* Wann und wie wird entschieden?

Doch leider ist ein detailliertes Beantworten dieser Fragen zu Beginn des Verkaufsprozesses oft nicht möglich – speziell bei Neukunden. Denn dann bestehen noch zu wenig Kanäle in die Zielorganisation, um die nötigen Infos zu erlangen. Also gilt es zunächst, ein enges Beziehungsnetz zwischen dem eigenen Selling-Center und dem Buying-Center des Zielkunden aufzubauen – durch Maßnahmen wie zum Beispiel gemeinsame Veranstaltungs- oder Referenzkundenbesuche oder Spezifikations-Workshops. Das Ziel hierbei: Kontakt und Vertrauen aufbauen, damit ermittelt werden kann, was den Beteiligten bei ihrer Kaufentscheidung wirklich wichtig ist. Nicht nur in technischer Hinsicht! Hier die Anforderungen des Kunden zu erfüllen, ist ein absolutes Muss. Dies gelingt zumeist aber auch Ihren schärfsten Mitbewerbern. Anders sieht es oft bei den kaufmännisch-wirtschaftlichen, den ablauf-organisatorischen und den sozial-menschlichen Aspekten aus. Sie sind bei Big Deals oft nicht oder nur sehr allgemein im Anforderungskatalog fixiert. Sie spielen aber bei der Entscheidung für einen Anbieter zumeist die aus-schlaggebende Rolle. Also sollten die Mitglieder Ihres Selling-Centers im Kontakt mit den Repräsentanten der Zielorganisation auch erkunden: Welche Marktziele möchte das Unternehmen mit der Investition erreichen? Was wäre aus Sicht der Beteiligten warum die beste Lösung? Welche Hoffnungen und Befürchtungen hegen sie? Was erwarten sie persönlich vom künftigen Partner? Welche Bedeutung haben für sie solche Faktoren wie Anerkennung, Mitarbeiterzufriedenheit und Systemsicherheit?

Haben Sie die nötige Information, können Sie ein Drehbuch für Ihr Verkaufsprojekt schreiben. Wer macht was wann mit welchem Ziel? Dabei sollte Ihr übergeordnetes Ziel aber nicht lauten, dem Zielkunden zu vermitteln „Wir haben das bessere Produkt“, sondern „Wir sind der ideale Partner“. Denn mit dem Kauf von Investitionsgütern – ganz gleich, ob es sich hierbei um Computer- oder Produktionsanlagen, Verkehrsleitsysteme oder Flugzeuge, Wartungsverträge oder Sicherheitskonzepte handelt – stellen Unternehmen oft die Weichen für ihre künftige Entwicklung. Eine Fehlinvestition kann für sie fatale Folgen haben. Entsprechend groß ist ihr Bedarf an Beratung. Deshalb sollten Sie sich im Kundenkontakt primär als „verkaufende Consultants“ präsentieren.

Mit seiner Entscheidung für eine bestimmte Lösung geht der Kunde zudem oft eine jahrelange Partnerschaft mit deren Anbieter ein. Entsprechend scharf beobachtet er im Vorfeld dessen Verhalten, bevor er zum Entschluss gelangt: Diesem Partner kann ich mich anvertrauen. Entsprechend sollten Sie und Ihre Kollegen sich im Kundenkontakt verhalten: absolut kundenorientiert und zuverlässig, lösungsorientiert und unkompliziert. Tun Sie dies, dann wird Ihre Organisation allmählich zum „Ziellieferanten“ des Kunden. Das heißt: Auch er möchte mit Ihnen kooperieren. Nicht weil Sie ihm eine technisch überzeugende Lösung bieten (die haben Ihre Mitbewerber auch), sondern weil ... Entsprechend groß ist in den Vergabeverhandlungen Ihre Chance, den Auftrag zu erhalten.

Peter Schreiber

Zum Autor: Peter Schreiber ist Inhaber des auf den Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER PARTNER, Ilsfeld (Tel.: 07062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Er ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag).

Keywords: Neukundengewinnung, Preisverhandlung, Verkaufsschulung, Verkaufsschulungen, Verkaufsseminar, Verkaufstrainer, Verkaufstraining, Vertriebsschulung, Vertriebstrainer, Vertriebstraining,

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