Neukundengewinnung ohne Reue

Von: Thomas Burzler  31.10.2010
Keywords: Business Coach, Führungskräfte Coaching, Führungskräfte Training

Als Verkaufstrainer beschäftige ich mich naturgemäß mit Strategien, die den Verkauf – den Motor jedes Unternehmens – zum Laufen bringen und Methoden, die aus durchschnittlichen Verkäufern Profitseller machen. In meinen Verkaufstrainings erfahren Vertriebsmitarbeiter, wie sie schneller Termine beim Kunden erhalten, im persönlichen Gespräch überzeugen und so lukrative Aufträge an Land ziehen. Profitselling ist Verkaufen mit Gewinn. Und der Weg dorthin führt nicht über psychologische Tricks oder gar Druckmittel, sondern über Lebensqualität und Ehrlichkeit.

Die meisten Produkte – ob nun das gemütliche Sofa, die funktionelle Büroeinrichtung oder das sparsame Auto – sind heute für den Kunden austauschbar. Es gibt unzählige Alternativen, über die man sich zudem im Internet ausführlich informieren kann. Für die Neukundengewinnung ist es daher extrem wichtig, sich über die Produktmerkmale hinaus zu differenzieren. Der Preis ist dafür denkbar schlecht geeignet. Es wird einfach immer einen geben, der noch billiger ist. So kommen ruinöse Preisspiralen in Gange, die letztlich niemanden nutzen. Denn von Loyalität ist bei solchen Kunden keine Spur - beim nächsten noch billigeren Angebot sind sie weg. Es gibt mittlerweile genug warnende Beispiele aus allen Branchen, die sich mit „sagenhaften Hammer-Niedrig-Preisen“ langfristig die Existenzgrundlage entzogen haben.

Ganz anders sieht es dagegen aus, wenn Unternehmen ihren Kunden einen Mehrwert bieten, der ihre Lebensqualität steigert. Kunden wollen Lösungen und positive Gefühle wie Begeisterung und Freude. Die zentralen Fragen, die sich Vertriebsstrategen stellen sollten, lauten also: Wie können wir das Leben unserer Kunden besser und leichter machen? Wie können wir ihre Produktivität steigern, ihnen helfen, dass sie mehr Umsatz generieren? Unternehmen müssen für diese Profitselling-Strategie ihre Zielgruppe sehr genau kennen. In meinen Verkaufstrainings und Sales Workshops sind deshalb Fragetechniken und Verkaufspsychologie ein wichtiges Thema. Wie ticken die Kunden? Welche Probleme bewegen sie? Welche zentralen Werte haben sie? In welchen Abhängigkeiten stehen sie? Jeder Kontakt sollte dazu genutzt werden, die Kunden noch besser einschätzen zu können.

Überdurchschnittliche erfolgreiche Verkäufer bedienen die Bedürfnisse des Kunden perfekt – manchmal, bevor er sie selbst kennt. Wie der Mehrwert aussieht, der den Kunden geboten wird, da sind dem Ideenreichtum keine Grenzen gesetzt. Das Entscheidende ist: Der Mehrwert muss echt, also an der Welt des Kunden und nicht etwa am eigenen Unternehmen orientiert sein. Und Unternehmer brauchen Verkäufer, die den Kunden das einmalige ihres Angebots vermitteln können. Menschen sind bereit, für einen solchen immateriellen Mehrwert einen fairen Preis zu zahlen, die Wechselbereitschaft sinkt. So entstehen langfristige Kundenbeziehungen, die für beide Seiten ein Gewinn sind.

Info: Verkaufstrainer und Top 100 Redner Thomas Burzler ist Experte für Neukundengewinnung, Preisverhandlungen und mehr Umsatz durch Profitselling. Mit seinem 2009 erschienenden Business-Krimi „Mission: Profit. Die Lizenz zum Abschluss“ hat er seine Vertriebsstrategie Profitselling einer breiten Öffentlichkeit bekannt gemacht. Seit Kurzem gibt es das Buch auch als Hörbuch. Mehr Infos unter

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