Durch clevere Verhandlungsstrategie und Verkaufstaktik höhere Deckungsbeiträge erzielen

Durch clevere Verhandlungsstrategie und Verkaufstaktik höhere Deckungsbeiträge erzielen von Die PRofilBerater GmbH

Von: Die PRofilBerater GmbH  19.03.2008
Keywords: Vertrieb, Vertriebsberatung, Vertriebsstrategie

„Preisgespräche erfolgreich führen.“ So lautet der Titel eines zweitägigen Seminars, das der auf den B2B-Bereich spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber vom 1. bis 2.04. und vom 20.09. bis 1.10.2008 für das Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU) in Thalwil (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar verdeutlicht der Inhaber des Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER PARTNER, Ilsfeld (D), Vertriebsleitern sowie Verkäufern von Industriegütern und -dienstleistungen, welch enger Zusammenhang zwischen den in Preisverhandlungen erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht; des Weiteren dass schon geringe Preisnachlässe in Preisgesprächen den Ertrag eines Unternehmens empfindlich schmälern. Außerdem macht Peter Schreiber die Teilnehmer fit, die Preise ihres Unternehmens „mit Händen und Füßen zu verteidigen“ – beispielsweise, indem er mit ihnen Argumentationsketten erarbeitet, die darlegen, dass die Preise des eigenen Unternehmens zwar „etwas höher“ als die der Mitbewerber sind, die Lösung für den Kunden aber unter dem Strich trotzdem kostengünstiger und attraktiver ist. Peter Schreiber erläutert den Teilnehmern auch, wie sie die Mitglieder des Buying Centers und deren Bedürfnisse ermitteln können und welche Argumentationsfelder – außer „Technik“ und Preis – für Entscheider noch wichtig sind. Ein Highlight in dem Seminar: Am 2. Tag ist ein „leibhaftiger“ Einkaufsleiter als Co-Referent mit von der Partie. Er diskutiert mit den Seminarteilnehmern die Strategien, die er bei seinen Einkaufsverhandlungen verfolgt und was aus Einkäufersicht die Dos and Don’ts für Verkäufer sind. Nähere Informationen über das Seminar gibt es beim ZfU (Tel.: 0041/44/722 85 01, www.zfu.ch) und bei PETER SCHREIBER PARTNER (Tel.: 0049(0)7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).

Keywords: Deckungsbeitrag, Marktbearbeitung, Preisverhandlungen, Verkaufstaktik, Vertrieb, Vertriebsberatung, Vertriebsstrategie,

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