Vertragsverhandlung: Kämpft um eure Preise

Vertragsverhandlung: Kämpft um eure Preise von Die PRofilBerater GmbH

Von: Die PRofilBerater GmbH  24.04.2008
Keywords: Unternehmensberatung, Vertrieb, Vertriebsberatung

„Ihr seid zu teuer." „Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist." „Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegenkommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen." Solche Kundenaussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Vertrags- und Preisverhandlungen fast täglich. Deshalb glauben viele selbst irgendwann: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit – häufig ohne sich bewusst zu sein, wie fatal sich schon geringe Nachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken. Ihre Preise mit „Händen und Füßen" zu verteidigen und Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das lernen Verkäufer im Seminar „Preisgespräche erfolgreich führen", das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber vom 20.09. bis 1.10.2008 für das Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU) in Thalwil (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar verdeutlicht der Inhaber des Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER PARTNER, Ilsfeld (D), Vertriebsleitern sowie Verkäufern von Industriegütern und - dienstleistungen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht; des Weiteren dass schon geringe Preisnachlässe den Ertrag eines Unternehmens empfindlich schmälern. Peter Schreiber vermittelt den Teilnehmern zudem die nötige „Säurefestigkeit", um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht gleich einzuknicken, wenn der Kunde zum Beispiel mit einem Abbruch der Verhandlungen droht. Er trainiert mit den Verkäufern unter anderem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar „etwas höher" sind, die Lösung für den Kunden aber trotzdem kostengünstiger und attraktiver ist. Ein Highlight im Seminar: Am 2. Tag ist der Einkaufsleiter eines Industrieunternehmens als Co-Referent anwesend. Er erläutert den Teilnehmern, mit welchen „Tricks" er im Arbeitsalltag versucht, Preisnachlässe zu erzielen; des Weiteren was aus Einkäufersicht die Dos and Don'ts für Verkäufer sind. Nähere Informationen über das Seminar gibt es beim ZfU (Tel.: 0041/44/722 85 01, www.zfu.ch) und bei PETER SCHREIBER PARTNER (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber- training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.

Keywords: Deckungsbeitrag, erklärungsbedürftige Güter, Preisverhandlungen, Unternehmensberatung, Verkaufstaktik, Vertrieb, Vertriebsberatung, Vertriebseffizienz, Vertriebsstrategie,

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