Wettbewerbsvergleich: Die Alleinstellungsmerkmale Kunden plastisch vor Augen führen

Wettbewerbsvergleich: Die Alleinstellungsmerkmale Kunden plastisch vor Augen führen von Die PRofilBerater GmbH

Von: Die PRofilBerater GmbH  31.01.2014
Keywords: Vertrieb

Hersteller technischer Güter kämpfen häufig mit dem Problem: Ihre Verkäufer kennen die Wettbewerberprodukte weniger ausführlich beziehungsweise im Detail als die Kunden. Zumindest haben sie mit ihnen noch keine tiefer gehende Anwender-Erfahrung gesammelt. Deshalb fällt es ihnen in Verkaufsgesprächen schwer, den Zielkunden den Mehrwert der eigenen Produkte so plastisch vor Augen zu führen, dass diese erkennen, dass sich ihr Kauf für sie lohnt – eventuell sogar trotz eines höheren (Anschaffungs-)Preises verglichen mit den Konkurrenzprodukten. Speziell für Hersteller technischer Güter und Problemlösungen, die vor dieser Herausforderung stehen, hat das Training- und Beratungsunternehmen Machwürth Team Internation (MTI), Visselhövede, ein „Wettbewerbsvergleich“ genanntes Konzept zur Konkurrenzanalyse und Qualifizierung von Vertriebsmannschaften im Portfolio. Das Konzept ist mehrstufig. Zunächst sammeln alle Verkäufer konkrete Anwendungserfahrung sowohl mit dem eigenen Produkt, als auch den Konkurrenzprodukten. Während diesem „Austesten“ bewerten sie die Produkte bezüglich zuvor abgestimmter Kategorien und Eigenschaften – interaktiv zum Beispiel mit Hilfe von iPads. Diese Verkäufervoten werden im Hintergrund in Echtzeit aggregiert und grafisch so aufbereitet, dass mit der Verkaufsmannschaft ermittelt werden kann: Was sind die zentralen Vorzüge der eigenen Produkte gegenüber den Konkurrenzprodukten? Hierauf aufbauend wird ermittelt, für welche Kundentypen die Alleinstellungsmerkmale kaufrelevant sind, bevor die Verkäufer in Rollenspielen mit Profischauspielern trainieren, die Produkte des Unternehmens den verschiedenen Kundentypen so zu präsentieren, dass diese gegen Ende des Verkaufsgesprächs sagen: „Ja, das will ich haben.“ Wie das Konzept „Wettbewerbsvergleich“ zum Beispiel im Rahmen von Produktneueinführungen genutzt werden kann und wie es in der Praxis funktioniert, das erfahren Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Produktmanager von Herstellern technischer Güter und Problemlösungen in einem Webinar, das das Machwürth Team International (MTI) am 21. Februar 2014 ab 10.30 Uhr durchführt. In dem 90-minütigen Webinar stellen Stefan Schnitzler, Geschäftsführer MTI Europe und President MTI North America, und Björn Rühl, Business Development Manager MTI Europe, den Teilnehmern zunächst das Konzept kurz vor. Danach erläutern sie ihnen anhand eines Fallbeispiels, wie in dem Konzept „Wettbewerbsvergleich“ die Einzelmaßnahmen so miteinander verknüpft werden, dass die angestrebten Ziele erreicht werden. Außerdem erklären sie ihnen, wie in dem Konzept die moderne Informations- und Kommunikationstechnologie (iPads) genutzt wird, um die Alleinstellungsmarkmale zu erheben und zu vertiefen, die Vertriebsmannschaften zu trainieren und deren Kompetenz zu analysieren, um eventuell noch vorhandene Qualifizierungsbedarfe zu identifizieren. Danach erörtern Schnitzler und Rühl mit den Teilnehmern, inwieweit das vorgestellte Konzept auf deren Unternehmen und Produkte übertragbar ist – unabhängig davon, ob es sich bei ihnen um Investitionsgüter wie Nutzfahrzeuge und Produktionsmaschinen oder Gebrauchsgüter handelt. Die Zahl der Teilnehmer an dem Webinar „Wettbewerbsvergleich“ am 21. Februar ist begrenzt, um ein intensives Arbeiten und einen regen Erfahrungsaustausch zu gewährleisten. Die Teilnahme ist kostenfrei. Hierfür erforderlich sind nur ein internetfähiger PC und ein Telefon. Interessierte Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Produktmanager können sich bis zum 14. Februar beim Machwürth Team International anmelden. Ansprechpartnerin ist Anna-Maria Kresse (Tel.: 04262/93 12 18; Email: anna-maria.kresse@mwteam.com). Sie sendet den Teilnehmern nach der Anmeldung auch per Mail die Zugangsdaten zu dem Webinar.

Keywords: Vertrieb

Die PRofilBerater GmbH kontaktieren

E-Mail

Diese Seite drucken

Weitere Produkte und Dienstleistungen von Die PRofilBerater GmbH

Lean Management Konferenz in München: Top-Speaker Jeffrey K. Liker von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
15.02.2017

Lean Management Konferenz in München: Top-Speaker Jeffrey K. Liker

Bei der Konferenz Lean 2017 berichten zahlreiche Mittelständler über ihre Erfahrungen beim Einführen von Lean Management und einer Lean-Kultur.


MTI startet Ausbildung zum TÜV-zertifizierten Verhaltenstrainer von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
13.02.2017

MTI startet Ausbildung zum TÜV-zertifizierten Verhaltenstrainer

MTI startet Ausbildung zum TÜV-zertifizierten Verhaltenstrainer


Agile Coach-Ausbildung in Stuttgart von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
13.02.2017

Agile Coach-Ausbildung in Stuttgart

In der neuen berufsbegleitenden Ausbildung von Dr. Kraus & Partner erwerben die Teilnehmer das Können und Know-how, um Agilitäts-Projekte zum Erfolg zu führen.


SEO Beratung: Als Coach oder Berater im Netz gefunden werden von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
08.02.2017

SEO Beratung: Als Coach oder Berater im Netz gefunden werden

SEO Beratung: Als Coach oder Berater im Netz gefunden werden


Organisationsentwicklung: BarCamp „Change & Movement“ von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
08.02.2017

Organisationsentwicklung: BarCamp „Change & Movement“

Organisationsentwicklung: BarCamp „Change & Movement“


Beyond the deal: M&A-Transaktionen im Mittelstand erfolgreich gestalten von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
01.02.2017

Beyond the deal: M&A-Transaktionen im Mittelstand erfolgreich gestalten

Beyond the deal: M&A-Transaktionen im Mittelstand erfolgreich gestalten


Industrie 4.0: Das Beratungsunternehmen MTI und der Industriedienstleister SKS kooperieren von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
31.01.2017

Industrie 4.0: Das Beratungsunternehmen MTI und der Industriedienstleister SKS kooperieren

Industrie 4.0: Das Beratungsunternehmen MTI und der Industriedienstleister SKS kooperieren


Offenes Kata Coaching-Seminar in Augsburg von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
31.01.2017

Offenes Kata Coaching-Seminar in Augsburg

Offenes Kata Coaching-Seminar in Augsburg


Change-Manager und Change-Berater Ausbildung startet in Stuttgart von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
25.01.2017

Change-Manager und Change-Berater Ausbildung startet in Stuttgart

Changemanager und Changeberater werden: Ausbildung in Stuttgart


Outplacement, Stuttgart: Rechtstreitigkeiten und einen Imageverlust vermeiden von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
16.01.2017

Outplacement, Stuttgart: Rechtstreitigkeiten und einen Imageverlust vermeiden

Outplacement, Stuttgart: Rechtstreitigkeiten und einen Imageverlust vermeiden


Hoshin Kanri: Seminar „Strategieumsetzung mit Hoshin Kanri“ von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
16.01.2017

Hoshin Kanri: Seminar „Strategieumsetzung mit Hoshin Kanri“

Die Strategieumsetzungsberaterin Dr. Daniela Kudernatsch erläutert in dem Seminar, wie die Strategieumsetzung mit Hoshin Kanri funktioniert.


Interim-Management: Conciliat vermittelt Interim-Manager von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
11.01.2017

Interim-Management: Conciliat vermittelt Interim-Manager

Interim-Management: Conciliat vermittelt Interim-Manager


B2B-Vertriebsseminare mit Vertriebsberater Peter Schreiber von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
11.01.2017

B2B-Vertriebsseminare mit Vertriebsberater Peter Schreiber

B2B-Vertriebsseminare mit Vertriebsberater Peter Schreiber


Personalentwicklung Mittelstand: das Talent Management professionalisieren von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
10.01.2017

Personalentwicklung Mittelstand: das Talent Management professionalisieren

Machwürth Team schnürt maßgeschneiderte HR-Beratungs- und Service-Pakete für Mittelständler, die sich zu Global Playern entwickelt haben.


Stuttgart: Vertriebstraining mit Peter Schreiber & Partner von Die PRofilBerater GmbH Vorschau
10.01.2017

Stuttgart: Vertriebstraining mit Peter Schreiber & Partner

Stuttgart: Vertriebstraining mit Peter Schreiber & Partner