Übung macht den Meister - Zuhören

Von: Die PRO:FIT.MACHER  06.08.2015
Keywords: Kundenfokussierung, Kunden zuhören,

In einem aktuellen Kunden-Projekt geht es darum, den Verkaufszyklus zu beschleunigen. Die zentrale Frage des Vertriebs "Wie kommen wir schneller zu einem Abschluss?" Was liegt da näher als die Frage zu stellen "Konzentrieren Sie sich ausreichend auf die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Interessenten und Kunden?" "Klar, machen wir", lautete die Antwort. Bei der genaueren Analyse wurde deutlich, dass viel zu oft zu den Kunden gesprochen wird, statt mit den Kunden zu reden. Der Verkauf des eigenen Produktes, die eigene Leistung stehen so stark im Vordergrund, dass die Situation beim Kunden, sein Veränderungsdruck nicht erkannt wird, und damit die Chance, mit den Stärken des eigenen Produktes und den Dienstleistungen zu punkten, nicht ausreichend genutzt wird. Woran liegt das? Zum einen an der fehlenden Kundenperspektive, sprich sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen und zum anderen im mangelnden Zuhören. Zuhören ist mehr als nur hinhören. Es geht um den respektvollen Umgang miteinander. Es geht darum zu begreifen, d.h. im Gespräch mit dem Kunden nachzufragen, zu hinterfragen und zu klären, ob man die Dinge, die der Kunde gerade gesagt hat, richtig verstanden hat. Zuhören, ein Thema, welches man wieder und wieder trainieren sollte.... Und hier gleich der dazu passende Tipp ... Jeden dritten Montag im Monat ist Tag der Wertschätzung, initiiert von den heartleaders. Am 3. August stand das Thema „Zuhören“ im Mittelpunkt: Nicht nur für den Umgang mit Kunden, sondern auch für die Arbeit im Team, im Unternehmen ist es wichtig, dass jeder sich vom anderen verstanden fühlt, dass man sich gegenseitig empathisch zuhört. Machen Sie „Lass hören“ zu ihrem Motto. Und lassen Sie uns teilhaben an Ihren Erfahrungen. Wir hören gerne zu....

Keywords: Kunden zuhören, Kundenfokussierung,

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